Zakupy w grudniu

00:00:00:

00:00:17: Zastanawiałem się niedawno, kiedy tak naprawdę jest Black Friday, no bo mieliśmy kilka dni temu Black Friday, ja zdaje się parę takich Black Fridayów w tym roku już przeżyłem.

00:00:28: Grudzień to tak naprawdę jest chyba Black Friday każdego dnia, zaczął się miesiąc polowań na klienta, a okresu ochronnego nie ma.

00:00:41: Naszym gościem jest dzisiaj Michał Pajdak, trener i wykładowca.

00:00:44: Uniwersytet w Łyzbę, Myrito w Poznaniu.

00:00:47: Dzień dobry.

00:00:48: Dzień dobry, witamy.

00:00:49: Także ekspert w zakresie zachowyń konsumenckich, między innymi.

00:00:52: Zapytam pana, czy w ogóle możliwe jest wytrenowanie w sobie jakieś odporności na okazję, bo mam wrażenie, że my uwielbiamy, kiedy ktoś nam coś oferuje ekstra gratis wyjątkowo.

00:01:04: Tak nam się wydawało, jak tworzyliśmy aplikacje związane z tym tematem, ale potem okazało się, że to tylko jest pewna grupa osób.

00:01:12: Ja nie powiem dzisiaj, ile to jest procent, ale jest na pewno grupa osób, która jest bardzo zainteresowana promocjami.

00:01:18: Jest oczywiście taka, która średnio, ale są oczywiście osoby też, których ten temat kompletnie nie interesuje.

00:01:24: O, mi się mówię, tak zaszczepieni na okazję.

00:01:26: Dokładnie, albo też mają w sobie kilka mitów związanych z cenami, chociażby jeden z takich mitów to taki, że cen... się nie negocjuje, albo cena wysoka oznacza wysoką jakość i mówię sobie, kupię coś drugiego, no to to jest wysoko jakościowe, a potem okazuje się, że nie, bo tak naprawdę ceny to potężny biznes, który wytwarza ceny i wytwarza to, co widzimy na półce.

00:01:51: To porozmawiajmy o tym, co się dzieje z ceną w grudniu, bo zdaje się, że tam różne cuda nie tylko bożonarodzeniowej się dzieją.

00:01:58: Tak,

00:01:58: tak, musimy pamiętać, że listopad, grudzień to często w niektórych branżach nawet czterdziści procent przechodu rocznego.

00:02:05: Powiedziałbym bezpiecznie od dwudziestu do czterdziestu procent.

00:02:08: i jesteśmy świadkami chociażby niedzieli handlowych.

00:02:11: i to też nie jest przypadek.

00:02:13: i to też nie jest rzecz, która nie jest ważna, bo liczy się faktycznie każda sekunda, każda minuta, a w szczególności w tej części offline'owej tej rzeczywistej handlu.

00:02:23: I

00:02:23: to co kupujemy na miejscu w stowach stacjonarnych.

00:02:25: Musimy pamiętać o pewnego rodzaju nierównowadze pomiędzy online'em i offline'em, gdzie biznes online'owy jak państwo to pewnie widzicie, zauważacie, doświadczacie.

00:02:35: On jest dwadzieścia cztery godziny na dobę, czysta sześćdziesiąt pięć dni w ciągu roku.

00:02:41: I tutaj raczej nie spotkamy sprzedawcy, raczej spotkamy automat, od którego kupujemy.

00:02:46: Natomiast ten biznes, który jest offlineowy, a on ma pewnego rodzaju restrykcja, chociażby zamknięty jest w niedzielę, ale tak jak w grudniu w tym roku jest otwarty.

00:02:56: No właśnie, co się dzieje wtedy, kiedy jest to otwarcie, bo zaczynamy obserwować.

00:03:01: bardzo szokujące ruchy cenowe, ta kreacja cen jest po pierwsze bardzo dobrze zaplanowana taktycznie, to jest jakby jedna część, ale druga sprawa te taktyki cenowe, ta się wyłapać, wyłapać pewne prawidłowości.

00:03:14: Tak, mamy dyrektywę omni, bo gdzie powinienście Państwo zobaczyć na pół cenę, etykiecie cenę sprzed trzydziestu dni, ale wiadomo, że są taktyki, metody, żeby to ominąć.

00:03:26: i przykładem takim jest Black Friday, gdzie się zawyrza ceny przed, po czym się je obni... na po czym jest problem, ale wiadomo, że tych artykułów jest tak dużo.

00:03:34: Czyli

00:03:34: ktoś trzydzieści jeden dni wcześniej da wyższą cenę.

00:03:38: A

00:03:38: musi ją zawyżyć właśnie wtedy?

00:03:40: Tak, a jeżeli trzydzieści tygodnia zacznie ją obniżać, to już jest w prawie, jak rozumiem,

00:03:44: w dyrektywie.

00:03:45: To dokładnie trzeba tak, że sprzed trzydzieści dni ta cena musi być wysoka po to, żeby ją wskazać jako niższą.

00:03:51: I mamy do czynienia tutaj z tego typu, że to miało oczywiście, tutaj to jest łatwo zmieniać, ponieważ tych artykułów jest tak dużo, też produkty, które kupujemy.

00:04:00: one pochodzą nie tylko z naszego regionu, ale także z innych regionów.

00:04:03: W ogóle proszę zwracać uwagę na numery produktów.

00:04:07: Daj taki przykład z reguły, który polega na tym, że jak spojrzymy na telewizor, te telewizory mają jakieś cyferki, te cyferki mają znaczenie i to bardzo ważne znaczenie, bo każdy z tych cyferek oznacza na przykład rok produkcji, a nie chcielibyśmy kupić starego telewizora, albo na przykład rejon albo kategorie tego produktu, czy on jest bardziej konsumcyjny, czy jest bardziej luksusowy.

00:04:27: I my oczywiście nie zwracamy na to uwagę, bo Black Friday jest sama idea.

00:04:31: Tego jest fantastycznie skonstruowana, bo mamy relatywnie mało czasu.

00:04:35: Oczywiście w Polsce to wydłużamy na tygodnie miesiąca.

00:04:38: Mieszamy to z Cyber Monday, z tym poniedziałkiem internetowym.

00:04:42: Dzisiaj tak naprawdę to już nie ma znaczenia, ponieważ wszystko jest kompletnie wymieszane.

00:04:46: Mamy taką strategię omnieczanelową, gdzie praktycznie powinniśmy mieć bardzo podobne doświadczenie, zarówno w biznesie tym onlinowym czy też offlineowym, więc dzisiaj to wszystko zanika.

00:04:56: Ale właśnie zaczynamy takim wrażeniem, Jeszcze wszystko jest w wyprzedaży, wszystko jest tanie, a potem okazuje się, że wdajemy sporo pieniążków.

00:05:04: Pochodzi o to, żeby nas ściągać.

00:05:05: Tak chodzi o ruch, tak to ruch generuje sprzedaż.

00:05:08: Pewnie teraz państwo to doświadczyli w ostatni weekend.

00:05:12: właśnie ten ruch w siecie handlowych.

00:05:14: A przypomnę,

00:05:14: trzy handlowe niedzielę w grudniu, no to to jest naprawdę złote żniwa.

00:05:21: Jest takie narzędzie, które być może jest skutecznym pewnym remedium, przynajmniej na te potrzeby, które chcielibyśmy, bo tam, gdzie bardziej nam zależy na jakimś produkcie, być może bardziej sprawdzamy ceny.

00:05:31: Są porównywarki cenowe.

00:05:33: Czy to jest w ogóle skuteczne narzędzie, jeśli chodzi o mniej więcej ustalenie tego, jaka powinna być scena XY?

00:05:38: Tak,

00:05:38: to jest absolutnie skuteczna.

00:05:40: Po drugiej stronie mamy do czynienia z ceną dynamiczną już w wielu przypadkach.

00:05:46: Ona jest uzależniona od wielu sytuacji, takich chociażby jak zwiększony popyt, ale też nawet w niektórych przypadkach porodnia.

00:05:54: Czyli musimy brać pod uwagę jedną rzecz, że po drugiej stronie mamy profesjonalistów od ceny, że dzisiaj cena to już nie jest taki koszt plus, jaki sobie wyobrażamy, bo pewnie nasze wyobrażenia, cenie.

00:06:06: to jest tak, jak ktoś sprzedaje jabłka na targu i kupuje jabłkę.

00:06:10: na giełdzie za dwa złote i sprzedaje po cztery złote.

00:06:13: Tam z reguły takie razy dwa się wszystko robi.

00:06:16: To tak już nie działa.

00:06:17: Dzisiaj to jabłko może mieć, jak Państwo widzicie, są różne gatunki jabłka.

00:06:22: Te jabłka mogą być w różnej cenie.

00:06:24: Są jabłka świeże, są jabłka na które przede wszystkim jest moda, bo jakiś influencer napisał, że te jabłka są najlepsze.

00:06:31: Więc dokładnie to samo się dzieje z każdym innym produktem.

00:06:34: Więc miejmy to na uwadza, że po drugiej stronie są specjaliści.

00:06:38: Oczywiście to nie są specjaliści.

00:06:39: którzy robią to ręcznie, a tylko to są automaty, które szczytują pewne informacje o nas, wyznaczają cenę.

00:06:44: Mówimy

00:06:44: teraz o automatach, o świecie internetowym.

00:06:47: No właśnie, kto jest po drugiej stronie?

00:06:49: Tak, automata o świecie internetowym, ale coraz więcej tych automatów i machine learning trafia do sklepów stacjonarnych i już w sklepach mamy do czynienia z elektronicznymi cenówkami, które mogą się zmieniać.

00:07:01: Mamy wojnę cenową pomiędzy dwoma największymi tutaj graczami na rynku i ona tak naprawdę opiera się o technologię, bo tam chodzi o to, żeby bardzo szybko reagować na ceny konkurencji.

00:07:13: Konkurentem, tak pomyślałem.

00:07:14: Tak, konkurent rano publikuje komunikat reklamowy, a się okazuje, że klient a o mnie w moim sklepie jest taniej, a w internecie to jest jeszcze gorzej, tam nasze dane są już i te dane są sprzed, no one są, mamy historię danych i tacy dużych graczy jak ci najwięksi, oni tych danych mają od kilkunastu kilkudziesięciu lat o nas i my już wszystko o nim sprzedaliśmy tak naprawdę.

00:07:37: Bo to my,

00:07:37: bo to my sprzedaliśmy.

00:07:38: Tak, to my sprzedaliśmy w tych modelach takich darmowych, żeby o coś za darmo, to my sprzedajemy wysyłając maile, to my sprzedajemy używając komunikatorów, to przecież większość jest szczytywane, bo to mamy takie wrażenie, że ktoś nas podsłuchuje, to nawet nie potrzeba nas podsłuchiwać, bo przecież to wynika, no my jesteśmy wyjątkowi, natomiast pasujemy do dokładnie takich samych wzorców, które na rynku już są, czyli jeżeli ktoś ma jakiś powiedzmy wiek, ma jakiś status rodzinny, no to wiadomo, że on coś tam kupi, wiadomo co pewien czas wymieni, to wszystko tak naprawdę jest machine learning i sztuczna już inteligencja, która decyduje o tym wszystkim.

00:08:11: Jeśli

00:08:12: mówi się o śledzie węglowym człowieka, to on jest niczym wobec tego śledu, jaki zostawiamy.

00:08:17: Tak, to jest taka, bym wręcz nawet powiedział, jest taka moda teraz na cyfrowych bliźniaków, a jednym z takich cyfrowych bliźniaków jest cyfrowy bliźniak klienta, więc my już mamy to swoje cyfrowe odbicie i żeby tak uzmysłowić ile to jest właściwości, to są dziesiątki tysięcy właściwości, w których zostawiamy jakieś informacje o sobie.

00:08:37: i to jest nie tylko płeć, to jest nie tylko wiek, część z nich jest dynamicznych, ona się zmienia, ale to są przede wszystkim erastoczności cenowe, ale też noszę zainteresowanie.

00:08:46: i tutaj część tych rzeczy jest upubliczniana, bo widzimy w Google chociażby możemy zobaczyć jakieś informacje o sobie, chociażby położenie nasze, ale no to jest tylko kropla w tym co Big Tech wiedzą o nas.

00:09:00: Ile korporacje

00:09:01: wiedzą, gdybyśmy mieli to w ogóle w jakikolwiek sposób skatalogować.

00:09:05: Tak,

00:09:06: te największe no to wiedzą o nas bardzo dużo.

00:09:09: Musimy pamiętać, że część danych, one wystarczy raz je posiąść i na przykład data urodzenia.

00:09:15: i tak naprawdę wykorzystujemy przez cały cykl życia.

00:09:18: Część rzeczy jest zmienna, ale wyobraźmy sobie, no tak żeby nie mówić o takich wielkich technologiach, no to wyobraźmy sobie jakiś taki system lojalnościowy w jednej z sieci i Państwo kupujecie produkty, nic nie robicie, tylko dopisujecie do karty lojalnościowej, czy numeru telefonu, paragon i nic więcej nie robicie.

00:09:36: Ja odysponuję Waszymi paragonami, codziennie tam coś kupujecie i teraz z tego paragonu mogę wyczytać dokładnie, ile osób jest w gospodarstwie, domu, ile lat mają dzieci, po pieluszkach chociażby, które mają swoje rozmiary.

00:09:49: I tak naprawdę mogę powiedzieć o tym i danymi, tworzyć segmenty.

00:09:52: I są

00:09:53: ludzie po drugiej stronie, rano, którzy się tym zajmują, czy maszyny.

00:09:57: Maszyny, coraz bardziej maszyny, bo na końcu, czy dzisiaj tak naprawdę nie jest problemem pozyskać dany.

00:10:03: Dzisiaj bardziej jest kwestia analizy tych danych, to też już nie jest problem, ale bardziej takiego ekonomicznego wykorzystania tych informacji, czyli do tego, żeby na przykład kogoś zachęcić do zakupu.

00:10:13: że nie mi się za bardzo przed maszynami, to już jest walka, ta widać goliatem, natomiast zawsze możemy przynajmniej w świecie realnym tych sklepowych naszych wycieczek zachować ostrożność i to zawsze... Wstrzemięźliwość, chociaż panie doktorze, od zakupów.

00:10:28: Tak naprawdę nie ma idealnej recepta, ale pewnie to byłaby jednak którą moglibyśmy wypisać.

00:10:32: Wstrzemięźliwość, chłodna głowa.

00:10:33: Co tam jeszcze można dołożyć?

00:10:35: My mamy narzędzia, one może nie są takie zintegrowane, ale mamy możliwość sprawdzenia cen.

00:10:42: Prosty smartfon, wyszukanie ceny.

00:10:44: I na ten moment to starcza.

00:10:46: Plus oczywiście wyszukanie informacji o produkcie, co kupujemy, bo czasami już tutaj powstaje błąd.

00:10:52: I to na tym etapie jeszcze nam wystarczy, ale mam nadzieję, że startupowcy tutaj wyczują ten temat i kiedyś stworzą takie narzędzia, dokładnie jak mają korporacje, to po drugiej stronie dokładnie identyczne, bo to jest nic innego jak wyścig zbrojen.

00:11:04: Być może, jeśli Państwo będziecie sprawdzali często ceny i porównywali byli nieufni, to może też po drugiej stronie ta maszyna dojdzie do wniosku, ten człowiek jest jednak mimo wszystko godnym rywalem.

00:11:16: z nim tak łatwo nie pójdzie.

00:11:17: A na koniec czeka nagroda w postaci obniżki ceny.

00:11:21: rabatów czy też po prostu mniejszych wydatków czego państwo życzę przed świętami.

00:11:26: My również tego życzymy.

00:11:28: Michał Pajdek, trener wykładowca Uniwersytet WSB Merito.

00:11:31: Dziękuję bardzo za rozmowę.

00:11:32: Dziękuję za rozmowę.

00:11:36: Przypominam konkluzję, którą już kiedy się na antenie użyłem, to nie jest tak, że my polujemy na okazję tylko raczej okazja poluje na klienta, zachęcam do ostrożności.

00:11:47: Nasze wydatki świąteczne są piękne, ale często bardzo, bardzo

00:12:09: nierozważne.